Les conseillers de clientèle sont les ambassadeurs et la force commerciale de la banque de réseau/des assurances/mutuelles. Il leur est de plus en plus reproché de ne pas connaître suffisamment leurs produits/services et d'être plus vendeur que conseiller.Cette formation répond à la question : comment mieux adapter le discours des conseillers aux besoins des clients ?

Concevoir son approche commerciale
• Quels comptes cibler sur la base de ses outils informatiques (CRM) ?
• Quelles actions mettre en oeuvre par compte en fonction des campagnes-produits ?
• Faire le point sur l'équipement du client (préparer une multivente) et de son entourage (se faire recommander pour gagner de nouveaux clients).
Prendre contact
• Prendre ses rendez-vous efficacement.
• Préparer son appel pour : se différencier, détecter des évènements et des intérêts à court et moyen terme, organiser chaque rendez-vous selon divers paramètres.
• Réussir ses entretiens face à face : la technique de l'OPA (Objectif, Plan, Accord), les présentations, la maîtrise du timing.
DÉcouvrir son client
• Identifier les besoins et enjeux clients.
• Calibrer, se synchroniser.
• Réaliser une vente additionnelle.
Argumenter et faire adhÉrer
• L'argumentation : comment structurer ses arguments pour les rendre impactants ? exploiter les différents canaux sensoriels et faire visualiser les bénéfices.
• Négocier sans marchander : comment se préparer à la négociation ? déterminer ses limites et les contreparties à obtenir, conduire habilement la négociation pour éviter la confrontation, transformer.
Traiter les objections
• S'approprier les techniques OR et OCRE de traitement de l'objection.
Conclure avec succÈs
• Détecter l'entrée en phase de conclusion.
• Identifier les signaux d'achat.
• Utiliser les techniques d'obtention de l'engagement.
Dresser un bilan : l'aprÈs rendez-vous
• Baliser les étapes suivantes : comment faire le bilan du rendez-vous ? consigner la valeur ajoutée pour réaliser un accompagnement, et non un suivi, sur mesure.

• Maîtriser les méthodes et outils commerciaux, adaptés aux métiers commerciaux banque/assurance/mutuelle.

• Tout conseiller clientèle.

• L'accent est particulièrement mis sur l'entretien commercial (plus de 80%).
• Des outils pragmatiques et une pédagogie ludique.
• Plusieurs extraits audio et video, issus du secteur bancaire sont exploités pour introduire les différentes techniques.
• Etudes de situations rencontrées.