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Les fondamentaux de la relation clients
> Strate gie et tactiques de ne gociation (niveau 2)
Les Fondamentaux de la Relation Clients
Stratégie et tactiques de négociation (niveau 2)
Analyser le contexte stratÉgique
Utiliser une matrice concurrentielle pour anticiper ses points forts et points faibles.
Analyser les rapports de force constituant le contexte de la négociation avec le client sur 8 critères (le prix, le poids, le choix, l'information, le temps, l'influence, la sanction, le relationnel) pour trouver les leviers de rééquilibrage.
NÉgocier avec une vision stratÉgique
Booster la connaissance de la problématique d'achat du client dans sa dimension stratégique grâce à l'utilisation d'un questionnaire spécifique.
Rechercher le synchronisme et/ou la complémentarité entre la stratégie du développement du client et celle de son entreprise.
Etre en capacité de jouer « le coup d'avance » par rapport aux autres fournisseurs en étant force de propositions à long terme sur le développement du client.
Préparer un tableau des différentes tactiques à utiliser et des positions de repli.
Connaître, adapter et utiliser les stratégies gagnantes et pertinentes qui permettront d'être en phase avec le client.
Prévoir celles qui seront adoptées par le client.
Analyser le groupe de dÉcision client
Identifier les différents acteurs, leur poids dans la décision et leurs problématiques professionnelles.
Utiliser des méthodes de persuasion et de réseau pour emporter leur adhésion.
Renforcer sa force de conviction en profilant les structures cérébrales et psychologiques de ses interlocuteurs.
Savoir dÉfendre sa proposition
Optimiser ses propositions écrites afin de les rendre plus percutantes (à partir d'une enquête terrain auprès des responsables).
Préparer la soutenance en anticipant les pièges ou en renforçant les faiblesses de son offre.
S'entraîner à la soutenance avec un regard critique.
Dégager l'axe stratégique de la négociation.
Mesurer les enjeux, affûter ses arguments, ajuster ses tactiques.
Savoir ajuster ses tactiques et stratégies d'action commerciale.
Affirmer son message en toutes circonstances.
Développer son talent de négociateur pour affronter toutes les situations professionnelles.
Etre capable de s'adapter aux situations difficiles et en sortir gagnant.
Tous négociateurs confirmés négociant des ventes complexes ou à forts enjeux.
Une formation axée essentiellement sur l'entraînement ; avec un expert en négociation commerciale : des mises en situation professionnelles, des jeux de rôle, des études de cas concrets issus de situations réelles.
Réf. : C10 NEGO2
Durée : 3 jours (21 heures)
Prix : 1530 € HT
(déjeuners inclus)
Prochaines sessions :
•
du 19 au 21 Mars 2012
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•
du 13 au 15 Juin 2012
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•
du 12 au 14 Septembre 2012
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•
du 12 au 14 Novembre 2012
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