Le contexte économique et le poids de la réclamation dans la relation client.
Les différentes typologies de réclamation : de fond, de forme, objective, subjective, agressive...
Le discours au tÉlÉphone : rappel
Les règles du discours au téléphone : être clair, précis, rassurant, s'exprimer au présent.
Le choix des mots, leur impact.
La fiabilisation de la réponse et de son accord.
La structure de l'entretien dans le traitement de la rÉclamation
L'accueil, l'image dégagée, telle qu'elle est perçue, ressentie.
La prise en charge : comprendre son interlocuteur et l'origine de la réclamation, le rassurer, poser les bonnes questions (questions ouvertes, semi-ouvertes, fermées...)
Les différentes notions d'écoute et leurs applications : l'écoute interne et externe, l'écoute objective et subjective.
Diriger l'entretien : savoir interrompre son interlocuteur, refuser la chaîne négative, être compréhensif sans être complaisant, oser dire non sans casser la relation, être directif sans autoritarisme, gérer les agressions verbales directes et recadrer l'entretien sans brusquer son interlocuteur.
Reformuler à bon escient : montrer que l'on a compris sans reprendre le propos de l'interlocuteur, questionner et rebondir, valider.
La rÉponse apportÉe, la vente de la solution
Personnaliser la réponse pour chaque client.
Utiliser la force des propos de l'interlocuteur.
Argumenter.
Vendre les solutions internes possibles.
Vendre le bénéfice client.
Répondre aux objections.
Jongler avec la logique des arguments.
Les attitudes de service
Dégager un climat constructif, personnalisé et mettre en confiance.
Montrer sa disponibilité, son adhésion.
Gérer le stress, l'agressivité ou l'insatisfaction du client.
Accueillir.
Prendre en charge.
Analyser rapidement et efficacement la réclamation.
Proposer une solution et y faire adhérer.
Rester professionnel.
Gérer le stress dû à la situation, à la gestion des conflits.
Ce stage s'adresse à toute personne qui gère les réclamations clients en réception d'appels (téléconseiller, chargé de clientèle, service consommateur, service contentieux, recouvrement, assistant(e)commercial(e)...).
Pour être plus efficace, nous recommandons vivement aux stagiaires de venir avec leurs propres outils commerciaux (argumentaires, scripts...) et des entretiens enregistrés, qui serviront de base aux exercices pratiques.
Consultant expert en attitude de service et relation clients.
Réf. : C10 RECLAM2
Durée : 2 jours (14 heures)
Prix : 890 € HT
(déjeuners inclus)