Actualités

Parole d’Expert : Patricia Deudon – consultante formatrice en commercial, vente et relation client

Le conseiller client Athlète : utilisez vos 3 batteries au service de votre efficacité commerciale.

Dans un contexte économique difficile, les équipes commerciales sont en première ligne et fortement sollicitées. Les petites et grandes entreprises doivent répondre à la double contrainte de la fidélisation client et de la recherche de nouvelles opportunités de croissance via la prospection.

La formation des nouveaux commerciaux comme la montée en compétence des plus séniors se doit de répondre à ces problématiques en proposant de développer de nouvelles ressources.

Le commercial Athlète : ou comment utiliser son plein potentiel commercial au travers de ces 3 batteries ?

Voici quelques conseils pour prendre conscience de vos ressources :

La batterie « tête », la partie « intellectuelle » de la relation commerciale est sollicitée tout au long des 7 étapes de l’entretien de vente.

Plus particulièrement, les phases de préparation (connaissance de son client et de son environnement), d’argumentation (transformation des caractéristiques produit en avantages clients), de traitement des objections (décryptage des besoins à satisfaire) font pleinement appel à la réflexion intellectuelle, à la parfaite connaissance de son produit ou service.

Les contraintes du marché, des clients « acteurs » et de plus en plus affutés en matière de technicité produits nous amènent en tant que commerciaux à être particulièrement préparés sur nos basiques métier.

A l’image d’un golfeur préparant son swing, notre « routine » se doit d’être anticipée et travaillée pour être la plus efficace possible.

La batterie corporelle se traduit par l’ensemble de votre langage non verbal. Elle est centrale dans la phase de prise de contact avec votre client ou prospect et devient le premier vecteur de votre communication interpersonnelle. Comme le dit l’adage, vous n’aurez qu’ «une seule fois l’occasion de faire une bonne première impression ».

Soigner sa batterie corporelle s’est aussi être à l’écoute de ses moments forts et de ses moments faibles. A quels moments de la journée êtes-vous le plus efficace ? Posez-vous cette question et planifiez vos rendez-vous à fort enjeux sur ces zones d’efficacité.

Où en suis-je au niveau de ma jauge de fatigue, de stress ? Est-ce une bonne idée de maintenir un rendez-vous en fin de semaine si vous n’êtes pas suffisamment en énergie ?

A l’image de l’Athlète, alternez zones de compétition et zones de récupération et faites le deuil du « super commercial » toujours à 100% ! Le métier de conseiller client est un marathon pas un 100 mètres.

Enfin la dernière batterie est celle du « cœur », c’est ma capacité à tisser et à développer du lien avec mon client.

Les phases de découverte client (moment de centrage sur mon interlocuteur,) et phase de closing (moment émotionnel de clôture de mon entretien) sont particulièrement consommatrices de cette batterie.

Prendre conscience de cette ressource c’est mettre ou remettre la relation humaine au centre de la relation commerciale. Développer ces liens est un allié précieux pour gagner en efficacité toute en étant dans une relation confortable avec ses interlocuteurs.

Le commercial qui se met dans une relation d’empathie facilite la phase de découverte des besoins, des manques de ses clients et décuple son capital confiance, élément incontournable de la phase de conclusion de la vente.

A l’image du sport collectif, faites équipe avec vos clients.
A vous de jouer et bonnes ventes à tous !

En savoir plus
sur l'IDCC

Découvrez le spécialiste de la formation en relation client

Formations sur Mesure

Des professionnels vous répondent pour analyser vos attentes, pour vous conseiller et vous orienter.

Catalogue 2017