Réf. C18ITELCC

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif : 1295 HT (déjeuners offerts)

Lieu : Paris

Prochaine session : 15 et 16 mars 2018 à Paris

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Les fondamentaux de la relation client

Prospection avant-vente par téléphone

Les meilleures pratiques pour décrocher efficacement vos rendez-vous

objectifs

  • Connaître les techniques de prise de rdv
  • Savoir mener un entretien de prospection par téléphone
  • Optimiser son taux de prise de rdv
  • Affiner ses argumentaires de prise de rdv
  • Déjouer les barrages du secrétariat

Programme

Préparer sa prospection

  • Construire son argumentaire de prise de rdv et anticiper les objections associées
  • Identifier les interlocuteurs décisionnaires
  • Se fixer des objectifs d’appels (productivité /taux de succès)

 

Techniques de prise de rdv

  • Connaître les techniques de contournement des barrages du secrétariat
  • Savoir se présenter, avoir une approche percutante
  • Qualifier le contact (historisation des échanges)
  • Utiliser les technique de l’AIDA
  • Être directif tout en restant souple et convivial : savoir gérer son entretien
  • Adopter une tonalité naturelle et non mécanique

 

Obtenir le rdv

  • Être capable d’exposer clairement et efficacement le contexte de l’appel
  • Mettre en avant l’offre et ses bénéfices
  • Susciter rapidement l’intérêt par des questions clés en comprenant mieux les besoins de son interlocuteur
  • Développer l’empathie et l’écoute active
  • Proposer le rdv au bon moment
  • Être capable de répondre aux objections
  • Confirmer l’accord de rdv par la reformulation
  • Conclure de façon positive
  • Faire face au découragement éventuel en cas d’échec de rdv / se remotiver

 

Faire un suivi pertinent de sa prospection/fidélisation client

  • Organiser et programmer ses relances (outils CRM/historisation des appels)
  • Développer des outils de prospection ciblés
  • Tenir un suivi précis de ses résultats

pour qui ?

Toute personne ayant pour mission de prendre des rdv auprès de clients et/ou de prospects

  • Assistant(e)
  • Conseiller
  • Commercial

Prérequis

Connaître les fondamentaux de la relation client

pédagogie & bénéfices

  • Formation concrète : construction d’argumentaires, bible d’objections types
  • Mise en application par des appels en réel (les participants peuvent utiliser leur propre fichier de prospection)
  • Atelier d’entraînement pour gagner en aisance et en confiance

dates

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