Réf. C18IARGUCC

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Les fondamentaux de la relation client

Rédiger des argumentaires de vente performants

La méthode pour y parvenir

Objectifs

  • Identifier les situations qui justifient un argumentaire
  • Rédiger des argumentaires remportant l’adhésion des conseillers
  • Rédiger des argumentaires instaurant un climat de confiance et des échanges « naturels » avec les clients
  • Aider les conseillers à prendre de la distance avec l’argumentaire et à s’adapter au contexte du contact client

Programme

La vente « positive » : résultat de la rencontre entre un besoin réel et une offre adaptée

  • Vente positive versus vente forcée
  • L’A.I.D.A. (attention, intérêt, désir, achat), une démarche qui structure la vente « positive »
  • Les symptômes de la vente positive / de la vente forcée

 

Du bon usage d’un argumentaire de vente

  • Les situations qui nécessitent / ne nécessitent pas un argumentaire
  • Argumentaire en contact sortant / entrant
  • Argumentaire de vente directe / en rebond commercial

 

Bâtir des argumentaires performants

  • Structurer son entretien de vente
  • Concevoir les outils d’aide à la vente, les bibles de traitement des objections
  • Tester les outils : pertinence et fluidité du discours, pouvoir de persuasion, capacité de clôture de la vente, qualité du climat relationnel

 

Etude de cas : travail en sous-groupes à partir de cas réels

  • La vente directe
  • Le rebond commercial
  • Le ré-engagement contractuel

 

Etude de certains cas spécifiques

  • La vente en assistance commerciale
  • La vente en assistance technique
  • La valorisation des gestes commerciaux (cas de litige – dysfonctionnement – insatisfaction client)
  • Ventes « brutes » et sécurisation des ventes « nettes »
  • Vente et anti-churn

 

Mesure de la performance commerciale

  • Identifier les freins/boosters de la vente
  • Outils de mesure de la performance
  • Auto-évaluation de sa propre performance

Pour qui ?

  • Manager opérationnel et fonctionnel
  • Assistant(e) commercial(e)
  • Fonction support

Prérequis

Maîtriser les fondamentaux de la relation client

Pédagogie & bénéfices

  • Une méthodologie de conception des argumentaires éprouvée et souple
  • De nombreux cas pratiques et exemples
  • Une démarche également utile pour des contacts à vocation non commerciale

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